如今的投影市场硝烟四起，如火如荼。各个品牌为了争夺更多的市场份额，不断的降价促销、捆绑销售。无疑教育市场成为各个商家的必争之地。而具有巨大潜力的家用市场各个品牌也开始积极部署，希望自己能够先人一步，成为市场中的领头羊。
总之，未来的市场中，不论是商用还是家用产品，投影机都会占有着举足轻重的地位。而作为富可视、SMART交互式白板等等知名品牌的代理商大恒创新，07年的发展尤为迅速。近日，IT168记者王莹针对大恒公司今年的市场策略以及销售方式进行了一次专访。
专访对象：大恒创新副总经理徐明时
大恒创新副总经理徐明时
记 者：徐总，您好,目前大恒的主要销售方式是怎么样的？
徐明时：首先，我们建立了完善的物流体系，2004年还上了SAP系统。在服务方面，主要有技术培训、配件库、上门服务、定期除尘等，在北京、上海、广州分别设立了客户服务中心，有专职的服务人员为客户提供售前、售中和售后服务，尤其是投影机和交互式白板方面服务体系相对更加完善。至于要不要增加服务中心，要看家用投影机领域的发展情况而定，因为家用投影机的使用者更看重服务，对服务体系的要求也更高。
目前我们的销售方式有分销和直销，另外也曾经考虑过与装修公司合作，我们作为其中的一个部门为客户提供全方位的影音设备，以后可能论套销售，包括影音室沙发、音响、功放、设计尺寸得都可以去设计。SMART从去年开始代理。国际学校和国内学校，为军队量身定制，提供数字沙盘。在国外，主要是直销模式，有教师队伍组成。富可视和SMART渠道融合程度相对较高，其他较少。
记 者：富可视和SMART这两个厂商的产品应该是你们业务的重点吧？这两类产品在国内的市 场是怎样的？富可视和SMART这两个品牌今年上半年的销售额如何?今年和去年相比销售又怎么样呢?
徐明时：对，我们非常看好这两个市场。从全球角度讲：SMART占绝对主流，还有其他生产白板的公司，但它们的产品线短，没那么丰富，也没有象SMART公司那样拥有一个正规的软件开发队伍，因此即使在加拿大之外的国家，象美国，英国和澳洲，SMART也是第一提及率的厂商；而在国内，一共能有十家左右，其中三四家动作幅度比较大。交互式白板和投影机的市场主要有教育、政府和军队三个领域。
关于投影机市场，现在的教育市场已经发展的比较成熟，接下来，大恒将着手开发家用投影机市场。早在2002年开始大恒就已经注意到了这一领域，推出了SP（家用）系列，现在改名Play Big系列，在北美市场投入较大，是北美市场的知名消费类品牌。
至于具体的销售数额不方便透露,不过可以说去年投影机的销售增长在30%到40%,而SMART与去年相比则增长了70%。
记 者：我看到你们提供的资料里，大恒还有关于网络存储和系统集成以及软件方面的业务，这些现在是怎样一个情况呢?
徐明时：在网络存储和系统集成方面，以校园网为主，我们也有自己的存储品牌，获取了很多资质，例如关于计算机系统的资质等等。在软件方面，主要是针对制造业一块，以直销为主。
记 者：我们都知道大恒是富可视和SMART这些产品的代理商，那么大恒如何选择你们的合作伙伴？目前有没有在和其他的品牌谈合作？
徐明时：分销方面：代理最专业的领先产品，推销品牌和理念。包括市场、销售和服务。我们以是厂家的代言人身份出现。比如渠道会一般是大恒主办，厂家来协办。大恒追求的不仅仅是盈利价值，更看重附加值比较高的产品，分销的不仅是产品，还有品牌和理念。即便该品牌暂时还没有知名度。富可视是全球领先的投影机生产商，它只研发投影机这一类产品，有20多年的历史。而有一些品牌并不专业，他们的进退完全视市场走向而定。富可视进入中国已经十年，包括ASK也比较好。只是近几年由于人员的变动发展不是很好，而在未来几年公司内部比较稳定，有些产品还是非常具有有前瞻性和竞争性的。另外，厂家在选择代理商的时候，主要看重的是我们的行业背景、推广能力、公司资质等。
SMART去年开始代理，在大恒代理之后是之前的4倍，这些和大恒沉积了10年的经验，包装、产品，售后服务，物流和渠道、价格体系等等已经成为一套比较完善的体系密不可分。目前，大恒的营业额是有所下降，但我们的营业规模没有丝毫变化，具体原因要归结于我们增加了一些附加值比较高，但利润比较低的产品。我们暂时不会考虑去开发新的产品领域，做好现有的品牌最关键。
记 者：众所周知在投影机市场教育行业是各个厂家的主要竞争场所,大恒07年下半年有何策略?主要的市场放在教育市场还是家庭市场？
徐明时：未来5年，富可视和SMART 仍然是大恒销售策略的重点。不同的是我们会逐渐加大家用和商用投影机的力度。发力家用市场，相比较价格而言，大恒更看重指标，以前480P已经淘汰，尽管别的品牌还在做。以720P为主，还有未来的1080P规格等。时尚、漂亮，流线型，以黑色为主，是富可视家用投影机的特色。接口分颜色，LED灯显示等均体现了人性化功能。
在中国，部分消费者的居住条件和经济条件已经具备了购置家用投影机的条件，针对这一领域的机型特征是价格比较低，属入门型产品。只是市场还不是很大，原因之一是概念没有普及，人们还没有形成这种消费观念；二是买和卖严重脱节，有需求的人不知道去哪买，而商家又不知道卖给谁怎么卖。大恒从今年下半年开始着手开发这一市场，主要方式有：给拥有独立大型住房如别墅的客户提供专门的解决方案，比如专门的影音室，其中可以是客厅式的，也可以是比较随意的可以随时收放和移动的。至于如何打开这一市场，我想产品的品牌知名度是关键，打造专业的品牌，提升品牌拉力，比如在年底贺岁片做贴片等形式。家用投影机的销售渠道主要有IT卖场和音响渠道。
记者：为了争夺市场的份额，各个厂家都不断的降价促销、捆绑销售，徐总如何看待这种销售方式？
徐明时：其实低价就一定买的多吗？我觉得不一定，因为现在有很多国产品牌1、2千块钱的产品也有而事实买的并不理想，而如果名牌也一定要靠低价去占有市场，是不是就是可行呢？比如：优派推出的499 据我了解销售也没有达到预期，但是至少起到了一个作用？很多的媒体都替他们炒作，增加了媒体和消费者的认知度。起到了一定的品牌宣传的作用。至于销售量达到一个什么样的水平我不认同这种观点。
记 者:目前，富可视投影机的市场份额在全国来讲处于哪一个位置？
大恒创新副总经理徐明时应该在前十名,最好的时候在前三名. 我们计划在近两年内进入前五名,三年内进入前三名.在投影机市场,大部分都在打价格战,大恒代理的富可视投影机不会一味的追求价格上的优势，相反的我们会以满足客户需求为前提。关于交互式白板，我认为在未来的两三年里,白板市场会有很大的突破,会翻一翻的增长,毕竟白板竞争并没有投影机竞争那么激烈。
记 者：能简单的谈一下在营销策略和销售渠道方面，大恒都采取了哪些措施吗？
徐明时：今年主要以商务市场为主,我们一直以来以教育市场为主,在保持教育市场的基础上投入商务市场,比如一些专卖店,包括做一些品牌的拉力,提升富可视的品牌形象,打造成消费类的知明品牌。相对教育行业,我们最注重的是投影工程这块,客户提供拼接系统,电力的监控系统,像人民大会堂我们做的两测的显示屏。另外，从产品的角度来讲网吧 酒吧,主要还是因为价格如果价格可以下调灯泡可以持久,且在保证亮度和投影技术的前提下，LED 市场的前景也是很可观的.投影机、白板——教育行业——其他教辅设备，一全套的解决方案。大恒创新的主要业务方向不是做大分销，而是增值产品分销，讲究差异化。还可以做视频会议系统，VOIP、软件视频会议，因为现有大部分视频是硬件产品。
分销是大恒产品销售的主要渠道。我们分销的不仅仅是产品的本身, 包括厂家的品牌,理念等等,我们合作的厂家,都是在这个领域里的专家,都是在这个领域里的前两名,像富可视投影机在这里都是前两名,主要专注于投影机这个行业,SNART交互式白板在全球的领导者,主要专注于交互式白板的生产,我们感觉我们自己不光是卖一个产品,我们主要是经销他们的品牌,方案,理念.我们在中国代理它不光是产品的代理,也是他们服务的代理。
我们现在目前所代理的产品销售模式都不太一样,我们都以事业部为单元,每一个事业部都相当于一个小的公司一样,他们自己的权利相对比较大，因此可以充分发挥他们的能力,,投影机有投影机的渠道和规模,公司给他们配备的资源也都相对不一样的。我们销售人员的体系相对比较重合的,做为渠道这块投影机和白板相对有40%--50%的重合。
|
